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Quando se fala em vendas consultivas, é comum encontrar vendedores perdidos, que não sabem ou nunca tiveram contato com um processo de vendas bem estabelecido. Assim, a inabilidade desses profissionais pode afetar diretamente o resultado das transações com os prospects - principalmente se esses vendedores não seguem um passo a passo de boas práticas de vendas.
Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas, propõe um passo a passo prático e assertivo para que os vendedores possam seguir e se adequar às boas práticas das vendas consultivas.
1 - Segundo Ceccato, “temos que ter sempre um estoque de leads. Sejam leads recebidos do marketing via campanhas ou de listas que possamos ter adquirido. Leads pré-qualificados têm que estar sempre à disposição para que a equipe comercial tenha combustível para fazer a máquina rodar.”
2 - Ceccato também aponta a necessidade de ter etapas muito claras no processo comercial. “Não adianta eu prosseguir num processo comercial para um cliente que não vai ter o foco ou rentabilidade que quero. Não adianta prosseguir se eu mesmo não tiver certeza que a minha solução é a mais adequada para o meu cliente”, afirma o especialista.
3 - Leandro também diz que o vendedor deve fugir ao máximo dos apelos do cliente de querer saber o preço antes de ver o valor real da solução. De acordo com ele, deve-se deixar claro que primeiro é preciso entender o cenário do cliente para depois apresentarmos a solução e só então, partirmos para uma proposta comercial.
"Apenas discutimos a proposta comercial depois que o cliente entendeu o valor do produto ou serviço oferecido", diz Ceccato
4 - “Fuja de qualquer negociação de condições comerciais quando ainda nem formalizada uma proposta comercial. Só se discute condições depois de mostrar valor para o cliente e apresentar uma proposta comercial. Só então, se o cliente quiser, devemos entrar nos valores. Não damos desconto para clientes que não garantiram que querem comprar conosco”.
5 - Além disso, o especialista ainda diz que, no momento de fechar a venda, é preciso ter organização no sistema e criar um controle das demandas que virão pela frente. É a gestão do pós-venda. “Como um bom vendedor que sabe que pode crescer, eu tenho que estar atento às novas oportunidades e ter sempre uma gestão de atividades periódica para verificar a percepção de qualidade que o cliente tem sobre o produto ou serviço e também verificar se não temos espaço para uma nova oferta.”, afirma Ceccato.
Ainda de acordo com o especialista, quando os vendedores se adequam a um processo bem estabelecido de vendas, eles conseguem aumentar suas taxas de conversão, identificar oportunidades e identificar se o processo de pré-vendas deve continuar ou não, poupando energia e tempo.
